Los consumidores: aspecto fundamental del marketing

Llega un momento en el mundo del marketing en el que todas las empresas tienen que preguntarse a que tipo de consumidores están dirigidos sus productos. La forma en la que los departamentos de marketing orientan sus productos e intentan introducir una imagen de su empresa en el subconsciente de sus clientes es clave para la marcha de la empresa, pues, en mi opinión, la idea que tenemos sobre algo, ya sea un producto o una empresa, va a ser fundamental a la hora de que tomemos una decisión sobre si lo consumimos o no.

Como he dicho anteriormente, llegados este punto, todos deberíamos preguntarnos si realmente tenemos autonomía a la hora de elegir lo que compramos o si, por el contrario, somos simple marionetas manejadas por las grandes multinacionales.

Los publicistas, en su incansable búsqueda para llegar a la mente del consumidor y convencerlo de que su producto es el mejor de todos, no han dejado de emplear en su trabajo todas aquellas herramientas que la ciencia les aporta. Por ello, las técnicas del neuromarketing están adquiriendo cada vez más importancia con el objetivo de influir en el comportamiento de los consumidores.

Uno de los principales ejemplos sobre el uso de esta técnica es lo que se conoce como "El desafío Pepsi". Básicamente, se trataba de una campaña publicitaria creada por la compañía de las bebidas gaseosas en la que se invitaba a los consumidores a probar dos productos sin identificaciones visibles. Los voluntarios debían decir cual de los dos preferían. Al final, poco más de la mitad de los participantes escogieron la Pepsi, lo cual contrastaba con la situación por aquel entonces de Pepsi, que no era líder del mercado y tenía un bajo porcentaje de aceptación entre el público. La pregunta que se plantea es: ¿Cómo es posible que la mayoría del público prefiera un producto, y, sin embargo, compre el de la competencia?

Este experimento llamó la atención de especialistas en neurociencia. Los especialistas eran conscientes de que necesitaban detectar el funcionamiento del cerebro de cada persona durante el proceso de selección a la vez que estaban instalados en tomógrafos y maquinas de resonancia magnética nuclear, lo que permitieron observar que ambas gaseosas activaban el sistema de recompensas del cerebro de la misma manera, pero cuando le dijeron a la persona cuál era la gaseosa que estaban tomando, se registraba una actividad en otras áreas. 

Al final, después de varios experimentos que detectaron distintas áreas del cerebro (cuya explicación científica carece de importancia actualmente), permitió a los especialistas determinar que el cerebro relaciona la marca con imágenes e ideas subjetivas y predeterminadas, generando sensaciones superiores, incluso, a las correspondientes a la calidad del producto. Esto constituye una confirmación del enorme poder que puede tener una marca. Como anécdota, y siguiendo una de las grandes tendencias de este blog, la Coca-Cola, en la prueba de estos especialistas el 75 % de los participantes prefirieron Coca-Cola.

Todo esto nos lleva a una conclusión fundamental: no somos autónomos en el proceso de selección y compra de productos. La decisión de comprar o no un producto determinado no es racional, sino que deriva de nuestro propio subconsciente, lo que afirma las compras por impulso. Seguramente no eres la primera persona que compra un producto que sabes que no te va a servir de nada, pero aún así, lo compras. Además, la mayoría de la veces el proceso de compra de un bien es automático, sin entrar en el campo de la autonomía de la voluntad. Gracias a los hábitos adquiridos a lo largo de nuestro vida y otras fuerzas inconscientes, como la historia, nuestras características físicas o el contexto, se puede establecer que aquello que compras hoy está fuertemente influido por todo aquello que has comprado con anterioridad y las experiencias que has tenido con el mismo.

La pregunta fundamental que debemos hacernos ahora es: ¿Somos marionetas? 

El neuromarketing se ha revelado como una poderosa herramienta para comprender la relación entre la mente y la conducta del consumidor, estudiando la respuestas neurológicas a estímulos publicitarios. Un dato vale más que mil palabras: el 85 % de las oportunidades de compra, la persona no sabe por qué se decidió por tal artículo y no por uno diferente, esto es porque este porcentaje se refiere a las compras hechas de manera irracional, impulsadas por algo más allá del precio o la marca.

Los científicos de las empresas han desmenuzado el proceso de compra, y saben perfectamente qué zonas de tu tienda favorita captan tu atención o cuánto tiempo dura cada acción que llevas a cabo durante el proceso de selección y compra de cada tontería que te llevas de las tiendas. 

La respuesta a la pregunta está bien clara: los datos ayudan a los genios del marketing, tratados anteriormente en este blog, a determinar y establecer la organización y distribución de los artículos en el local para que termines comprando bastantes más cosas de las que realmente necesitas.

En pocas palabras: seguimos siendo seres tontos y estúpidos que se dejan influir por cuatro especialistas que saben y conocen el comportamiento de nuestras mentes. 

Todos los productos tienen potencial para contar una historia, las marcas deben dejar de preocuparse por las ventas y establecer una estrategia basada en la conquista emocional.

Por lo tanto queridos amigos, puedo afirmar que, aunque no de manera completa, sí que somos marionetas, ya sea de nosotros mismos o de nuestros seres queridos, pues aparte de ser influenciados por las grandes multinacionales que copan el planeta, también somos influenciados a su vez por nuestros seres queridos. Es conocida la estrategia de Mcdonalds de atraer a los niños mediante la oferta de juguetes adaptados en sus menús y de parques de juegos para los chavales. Esto no es más que una estrategia para obligar los padres a acudir al local y, de esa manera, dejarse dinero. 

Para terminar, aquí dejo un interesante vídeo en el que se resume en diez ideas todo aquello que he querido resaltar en esta entrada.